商戰故事筆記 -《不是黑心，只是更…？》

         商人的戰場，就是市場！商人逐利，更要智慧，利通四海！近期，政府派出代表，私下與中國簽署「服務貿易協定」，引起國內許多非議。內行人看門道；這件事牽涉到台灣的「政商文化」，缺乏價值關懷和戰略高度。

         最後失掉的，是受害人民對國家的信心和向心。適逢我讀到「歷史上的市場與強權」這本書，想到了一個自己的商戰故事：

         近期，受一位客戶私人請託，為他與房仲業的代表談一棟優質豪宅的出售。因為不是小額買賣，議價空間的拉距，是以百萬元為單位。友人知道，我有國際市場法權談判的專業，於是在公事之外，邀請我，作為他的委託人去談判，爭取較好的售價。

         房仲業的經紀人代表買方，派出經理作為一位美女代表的後盾。顯然地，來者不善，竟然想對我，施展「美人計」。我的道行，能否承受美人的風情？一生的專業修行究竟值多少？似乎會受到考驗。

         平日，我與人為善，廣結善緣；但是，早就看透，這個時代的人心，崇尚商戰權謀，無論男女都好色不已；這是一個情慾高漲的社會。數風流，不少才子，敗在「美人計」的風情下，而輸了了。

         事實上，年輕貌美身材佳，就是時下美女的專業。房仲經理，首先開口，場面話恭維了一番；然後介紹美女的「專業」績效讓我知道。果然，外型亮眼，穿著專業，打扮頗有名模的風情。我若不是「怪叔叔」，枉為「好男人」！

         問題是，受人之託忠人之事。美女當前，人不可貌相，她的內在如何？要過招，才知道。兵法以攻心為上；世間美女，凡欲得之，必先給之；口頭蜜糖，「大哥」不離口；豈知，這位美女竟然稱我為「小哥」；好怪的出招！讓我一下青春不少；誤以為自己是「玉清」。

         美女交給我一份買方的報價「意向書」；並且拿出一封「台支鐵票訂金」；語帶甜蜜的威脅；意思是，很難再往上加碼了；如果我接受了，簽字後，擇日再正式簽約。盛情難卻，反正，不是我自己的「毫宅」，六千三百萬元到六千八百萬元，是我的精算的心裡價位區間。一番交手後，以六千五百萬元成交；雙方約定次日下午三時簽約。

         孰知，隔日簽約前兩小時，美女來電請我諒解；她的買方委託人反悔了，因為擔心銀行貸款的成數不足。只是，我認為，這個理由，太不專業了。「小哥」於是提醒美女：「在商言商，不是慈善！」；買方的財務能力，和條件的不確定，在買賣時，不能轉嫁給賣方分攤。

         賣方，在市場訊息充分流通的條件下，仍然可以選擇財務條件完備的買方，作成交易。只要約定的簽約時間下午三點正，買方未出現；所有協議的價格和條件，賣方將享有重訂的「選擇權」；同時沒收「訂金」。「小哥」又提醒美女："我等從事之交易，坦蕩光明；必須遵守「意向書」的協議，尊重合約精神！"。

       「古羅馬」的諺語："好事，必須在太陽還在的時候完成！"。美女和她的經理著急了；困在損失訂金，或忍痛簽約的兩難情境之中。一再要求見諒。只是我願意，鬥而不破；一切好說，機會將一直保留給願意滿足我重訂的價位的諸位買方。當然，新的價位我已改訂在六千八百萬元了。

         到了下午六點鐘；買方終於回頭了，要求依前一日的價格簽約。只是，除非買方願意付六千八百萬元，否則，賣方寧願選擇沒收訂金。事過半個月，另一位條件充分的買方出現了；價位在七千萬元；我是從七千二百萬元讓下來的；買賣雙方代表兩情相悅；歡喜甘願。

        上一位飲恨的買方，是一位計較尺寸的富商夫人，卻不上道地機關算盡，誤了…！我才不相信她的財力不足。只是，前線打戰，業主又不充分授權，即使派出美女，施展美人計，碰上我心無牽掛，也只能想要壓低價格，卻招致我反彈，而讓買方追價不成的窘境。「大商無算，小商計較！」，這是我再次印證的商戰心得。

         台灣的商人文化中，有一種機關算盡，「死道友，保貧道」的壞習性；在國際上的經貿談判，常只計較微小的私利，而失去大戰略的空間。所以，每年在六月的畢業季節，社會上常有一些患了「大頭病」和「黑心症」的政客和商人充當貴賓，上講台胡言亂語不想下來。學子們聽過就算了，可別當真！其實，比起眾生；我，不是黑心，只是更…？

-《讀「歷史上的市場與強權」感想》-